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Baulexikon


Hausverkauf - Fehler bei der Verkaufsstrategie

Beispiele für unpassende Beschreibungen der zu verkaufenden Immobilien

Fachwerkhaus in Danzig
Fachwerk in Danzig (Polen)

Eine schlechte Beschreibung der Objekte bringt zwar Besucher für die Hausbesichtigung aber keine wirklichen Kaufinteressenten.

Im Zentrum der kleinen Stadt Dahlen wurde ein kleines älteres typisches Stadthaus (für eine kleine Familie) mit Stellplatz bzw. mögliche Garage und kleinen Garten angeboten. Das Haus war bisher bewohnt. Mit einigen Renovierungsarbeiten muss man bei einem älteren Haus natürlich immer rechnen. Um die Garage zu nutzen, muss erst einmal ein anderes garagengroßes Gebäude abgerissen werden, da diese quer zur Einfahrt steht. Wird das Auto auf dem Grundstück abgestellt, so wird der Zugangsweg zum Haus verstellt. Im Haus müssen die Fußböden erneuert und der große Höhenunterschied zwischen diesen ausgeglichen werden. Die Erneuerung der alten E-Anlage ist zwar kein Problem, aber es entsteht bei der Neuinstallation in jedem Raum Dreck.
Nach vorsichtigen Schätzungen kosten die wichtigsten Maßnahmen, um dort zu wohnen, ebenso viel, wie der Kaufpreis. Die Beschreibung "bezugsfähig mit erforderlicher individueller Renovierung" ist eben ein dehnbarer Begriff.

Von einem DDR-Flachbau mit großem Grundstück bei Döbeln wurden vorwiegend Bilder vom Grundstück und der Außenansicht des Gebäudes gezeigt. Das sind nun nicht überwältigend viele Informationen. Beim Verkäufer wurde nach den Nebenkosten und ein paar weitere ausführliche Informationen zum angebotenen Objekt angefragt, was sehr wichtig vor einem Besichtigungstermin sein sollte. Die Antwort des Verkäufers: "Das ist Ihr Problem!!"

Bis auf wenige Ausnahmen werden nirgendwo in den Anzeigen die Bewirtschaftungskosten genannt. Von einer Bank in Leipzig wird eine Pauschale von 3 Euro/qm Wohnfläche genannt. Das ist aber trotzdem sehr ungenau.
Lediglich der Energiebedarf wird ausgewiesen, da dies eine gesetzliche Vorgabe ist. Beim denkmalgeschützten Gebäude ist diese Angabe nicht erforderlich.
Eventuell erforderliche Renovierungskosten fehlen und werden mit den Begriffen "entwicklungsfähig", "für junge Familie" oder anderen fantasievolle Namen beschrieben.

Es gibt genügend Kalkulationsschemas oder Erfahrungen und der mögliche Kaufinteressent einer gebrauchten Immobilie kann dies in seiner Finanzplanung berücksichtigen. Neben dem Kaufpreis und den circa 10 % Kaufnebenkosten kommen etwa so und so viel mögliche Sanierungskosten auf ihn zu. Diese Kosten müssen nicht einmal exakt stimmen aber eine grobe Orientierung hilft bereits. Nicht geplante Kosten können dann die finanziellen Möglichkeiten des neuen Bauherrn überschreiten. Nicht nur im Fernsehen bei den Hausbausendungen gibt es diese Fälle. In der Praxis sind das keine Einzelfälle. Es ist nicht verwunderlich, warum eher ein Neubau gekauft wird, da diese mit einem Festpreis angeboten werden. Die Kaufnebenkosten werden selten genau genannt. Und die Kosten für die Gestaltung des Grundstücks und den eventuellen Bau der Garage fehlen. Bei mängelbehafteter Bauausführung fangen aber die finanziellen Probleme an. Diese tauchen unverhofft in den Folgejahren auf und die bauausführende Firma ist vom Markt verschwunden.

Ein Verkäufer bzw. ein beauftragter Makler muss sich ausreichen Zeit nehmen. So mehr ausführliche Informationen und Dokumente von der zu verkaufenden Immobilie vorgelegt werden können, so besser ist das für beide Seiten, den Verkäufer und dem Käufer. Kommen wir wieder zum Beispiel Auto. Bei diesen wird fast jede einzelne Schraube beschrieben. Der Kaufinteressent hat vor dem Kauf stapelweise Testberichte durchgearbeitet und Freunde sowie Kollegen nach ihren Erfahrungen gefragt. Wie würden Sie auf eine Anzeige bzw. Expose reagieren, wenn da steht:"Verkaufe Auto mit vier Räder und Lenkrad." Sie schmunzeln, aber die meisten Häuser werden mit diesen Angaben verkauft.

Die fürchterlichste Verkaufsstrategie für Immobilien konnten wir in bei der SGW Altenburg erleben.
Altenburg ist wie Gera eine sterbende Stadt. Das heißt, die Einwohnerzahl nimmt kontinuierlich ab. Altenburg hat in den letzten zwei Jahrzenten etwa 30 % seiner Bevölkerung verloren. Man muss beim Kauf einplanen, dass die Immobilie nie wieder verkauft werden kann bzw. nur für einen sehr niedrigen Verkaufpreis. Der Kaufpreis und eventuell erforderliche Investitionen für die Sanierung müssen sich mit der Höhe des Wertes der Nutzung (eingesparte Miete) decken. Da kein bzw. nur ein geringer Verkaufsertrag erzielt wird. Der Verkäufer muss natürlich diese Situation beim Verkauf berücksichtigen.
Trotz Terminvereinbarung wurde auf die Zeit gedrückt und innerhalb von 30 Minuten sollte das Mehrfamilienhaus mit 3 WE und Gewerbe beurteilt werden. Grundrisse und Ähnliches gab es nicht. Durch den zeitlichen Druck ist eine Einschätzung des Bauzustandes, der Verwertungsmöglichkeit und eine grobe Kalkulation der erforderlichen Sanierungskosten unmöglich. Auf der Grundlage der Besichtigung von 30 Minuten sollte eine Investitionsvorstellung erarbeitet und zur Entscheidung vorgelegt werden. Auf die Frage, wie das erfolgt, wurde keine richtige Antwort erteilt. Man blieb so richtig im Regen stehen.

Zusammenfassung:
Je besser das Objekt beschrieben wird, um so zielgerichteter findet man den richtigen Kaufinteressenten. Der Immobiliensucher muss sich vor der Suche eine Strategie und ein Konzept erarbeiten, was er genau will und über welche finanziellen Mittel er verfügt. Erst dann kann er sich eine geeignete Immobilien auswählen.

Ein sauberes Grundstück macht auf jedem Fall einen besseren Eindruck. Auch Malerarbeiten, ein passendes Design und passende Möbel aus dem An- und Verkauf begünstigen den Verkauf und wirken sich auch auf die Erzielung eines höheren Verkaufspreises aus. Die zusätzlichen Kosten lassen sich durch diese Maßnahmen kompensieren. Auch sollte man den Möglichkeiten des Miet- oder Kreditkaufs nicht grundsätzlich ablehnend gegenüberstehen.

Autor:
Faching., Dipl.-Ing.oec., Dipl.-Betrw.(FH), Ing. Peter Rauch Ph.D.
Peter Rauch Ph.D.
Dipl.-Ing.oec.,Ing.oec., Ing.

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